如何引起客户注意,不妨先讲讲他们的竞争对手

浏览量:89 次

每个企业都关注竞争对手,特别是企业老总。小张是一家推广公司的销售员,之前他给客户打电话都说不需要,这一次他先去网上搜索这家公司的情况,结果经过多次关键字搜索都没有找到这家公司,而他的一家竞争对手却在三大门户网站上投放了广告。

于是他再次给客户打电话,一开始没有说推广的事,而是说:“XX公司是你们公司同行吗?他们……”一番话立马引起了对方的注意:“是吗?他们做了吗?像他们这样做要多少钱?”小张还没说完,客户就已经开始主动的说价钱了。

之后小张根据客户的实际情况给客户做了推荐,客户立马签单了。

这个故事告诉我们,人们的购买行为常常是受到别人的影响,销售人员如果能够好好利用这种心理,一定能收到很好的效果。针对客户的行业,做一些准备工作,列举一些知名的典型的企业,立马就能够引发客户的兴趣,赢得客户的信任。

说一些知名的典型客户,可以壮大自己的声势,如果你举的例子是客户所景仰的或性质相同的企业时,效果会更显著。这样的介绍无疑是非常具有说服力的。

例如:

某家建材公司的销售人员小王,在向一家公司推荐产品时,看到客户迟迟不肯签单,就说:“贵公司旁边的政府大楼用的就是我们公司的材料,他们一开始只购买了下面部分的材料,后来觉得我们的产品不错,比较可靠,后来又陆续购买了其他的产品,到现在为止,我们已经合作了五年了。只要他们需要这方面的产品,就会联系我们,我们也会用最快的速度为他们提供可靠的产品和满意的服务。贵公司也可以初期先购买一部分产品,尝试合作看看,如果觉得满意再上量,你觉得是否可行?”

公司负责人停了这话,思考了一会儿就与小王签下了单子,从他们公司购买了一小批货。

其实这是一种牛群效应,在大草原上,成群的牛在一起奔跑,他们一定是很有规律的向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把这种自然界的现象运用到人类的市场行为中,称为“牛群效应”,他的意思是“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。例如,电话销售人员打电话给客户说:“您好,李总,我是智云通CRM公司的XX,我们专业从事CRM信息化系统的建设,我打电话给您的原因是因为国内的很多公司如公牛电器、瑞灵石油、博大集团等都采用了我们的CRM系统来进行客户管理和销售管理,我想请教一下贵公司在管理公司的时候有没有用到CRM系统呢?”

销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行也的前几大企业都在使用自己产品的时候,这种“牛群效应”就开始发挥作用了。

巧妙运用“牛群效应”,树立一些同行或者竞争对手的标杆企业,一定能帮你赚回一打订单。

(来源:智云通CRM)

阅读原文免费注册智云通CRM

如果喜欢小编的分享,请转发/收藏/关注我吧,小编会持续与大家分享更多实用的功能,欢迎大家吐槽,交流意见。

如需转载请注明出处:http://www.zyunt.com/

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户关系管理  销售管理  企业管理

 
®关于本站文章™ | 若非注明原创,默认 均为网友分享文章,如有侵权,请联系我们™
㊣ 本文永久链接: 如何引起客户注意,不妨先讲讲他们的竞争对手